Продажа и покупка недвижимости — это не только про документы, деньги и квадратные метры. Это ещё и про слова. А слова, как известно, ранят сильнее, чем цена за квадратный метр в Москве.

Сделка часто срывается не из-за цифр, а из-за неудачной фразы. Одно неосторожное «ляпнул» — и покупатель уходит, хлопнув дверью, или собственник думает: «Нет, с этим человеком дела иметь не хочу».

Давайте разберем самые опасные «стоп-фразы» и поймем, чем их заменить.

Стоп-фразы продавца (собственника или риелтора)

«Кому надо, тот и так купит»

История:

Покупатель смотрит квартиру и говорит: «А вот тут розетки странно расположены, неудобно телевизор ставить».

Собственник отмахивается: «Кому надо, тот и так купит».

Что делает покупатель? Думает: «Ага, значит, обсуждать и решать вопросы не получится. Пойду искать дальше».

И уходит. Хотя на самом деле он уже представлял, как повесит плазму и будет смотреть футбол.

 «Смотрите быстрее, у меня нет времени»

История:

Семья заходит на просмотр: папа, мама и двое детей. Папа хочет тщательно всё осмотреть: трубы, счётчики, окна. А продавец торопит: «Быстрее смотрите, у меня встреча».
У покупателей ощущение: их выгнали ещё до того, как они зашли.

Вместо этого: лучше честно сказать: «Сегодня у меня немного ограничено время, давайте перенесём показ на завтра». 

«Я никуда не спешу»

История:

Покупатель спрашивает: «А к какому сроку вы планируете продать?»
Собственник: «Я никуда не спешу».
И тут же покупатель думает: «Ну и я тогда тоже никуда не спешу. Если квартира через год будет продаваться, посмотрю снова».

Вместо этого: назовите конкретный срок. «Я хочу завершить сделку в течение месяца». Это вызывает доверие.

«У меня есть другие покупатели за эти деньги»

История:

Продавец говорит покупателю: «У меня уже есть желающие, так что решайте быстрее».
А покупатель в ответ: «Ну тогда продавайте им».
И уходит.
В итоге — у продавца нет ни тех покупателей, ни этих.

Вместо этого: используйте открытые показы или письменные предложения. Это честнее и работает.

«Какая вам разница, почему мы продаём?»

История:

Покупатель интересуется: «А почему вы продаёте?»
Собственник раздражённо: «Какая вам разница?»
У покупателя сразу мысль: «Наверное, скрывают что-то серьёзное: соседи шумные, дом аварийный или ипотека проблемная».

Вместо этого: дайте простой ответ. «Мы переезжаем ближе к работе» или «Расширяемся, семья выросла».

«Разуйтесь и ничего не трогайте»

История:

Покупатель заходит в квартиру. На пороге — хозяин: «Разуйтесь и ничего не трогайте».
Покупатель чувствует себя не в потенциальном доме, а в музее. Даже шкаф боится открыть. В итоге так и не почувствовал, что это может быть его жильё.

Вместо этого: «У нас принято надевать бахилы, вот они у входа».

«Вы ничего лучше не найдёте!»

История:

Покупатель сомневается: «Надо ещё подумать».
Продавец с напором: «Вы ничего лучше не найдёте!»
У покупателя срабатывает обратная реакция: «Ага, значит, есть что-то лучше, пойду искать».

 Вместо этого: мягко подчеркните плюсы квартиры.

«На самом деле это недорого»

История:

Продавец: «Квартира стоит 10 миллионов. На самом деле это недорого».
Покупатель: «Для вас недорого, а для меня это половина жизни в ипотеке».
В итоге вместо диалога — недопонимание.

Вместо этого: сравните с аналогами. «Посмотрите, в соседнем доме аналогичные квартиры стоят дороже».

Стоп-фразы покупателя

«Я только посмотреть»

История:

Продавец ждёт серьёзного клиента, готовился, убирался, а покупатель говорит: «Я только посмотреть».
У хозяина сразу пропадает желание показывать: «Ну и зачем я время трачу?»

 Вместо этого: скажите: «Я изучаю варианты, рассматриваю вашу квартиру всерьёз».

«Квартирка грязновата/старовата»

История:

Покупатель на просмотре: «Да тут всё старьё, диван — музейный экспонат».
Хозяин обиделся: это его дом, его воспоминания. И хотя покупатель имел в виду ремонт, для собственника это звучит как оскорбление.

Вместо этого: «Я понимаю, что нужен ремонт, и учитываю это в бюджете».

«Что вы оставляете в квартире?»

История:

Покупатель, только увидев кухню: «А техника остаётся?»
Продавец сразу понимает: «Квартира понравилась». И начинает жестче держать цену.

Вместо этого: сначала обговорите сделку, а потом уточняйте детали.

«Скиньте миллион, сейчас все торгуются»

История:

Покупатель говорит: «Давайте скиньте миллион, сейчас же все торгуются».
Продавец взрывается: «Идите тогда, где все торгуются, а у нас цена адекватная».

Вместо этого: аргументируйте. «Я видел похожую квартиру дешевле, но там ремонт лучше».

«А почему продаёте?»

История:

Покупатель с порога: «Почему продаёте?»
Продавец: «Ну, у нас развод».
Ситуация неприятная для обеих сторон.

 Вместо этого: «Если не секрет, почему решили продать?» — мягко и уважительно.

«Я никуда не спешу»

История:

Покупатель: «Я никуда не спешу».
Продавец думает: «Значит, решение он принимать не собирается, потеря времени». И переключается на других.

Вместо этого: «Я планирую принять решение в течение двух недель».

«Есть варианты и получше»

История:

Покупатель говорит: «Есть варианты и получ получше за такую цену».
Продавец: «Ну так идите к ним».
И сделка рушится.

Вместо этого: обсуждайте только эту квартиру: «Квартира нравится, но хотелось бы обсудить цену».

Мнение эксперта

Недвижимость — это всегда про эмоции. Люди покупают не только квадратные метры, но и атмосферу: уверенность, спокойствие, ощущение будущего дома. А эмоции напрямую зависят от слов.

Каждая фраза, сказанная на переговорах, либо строит мост к сделке, либо сжигает его. Слова вроде «Кому надо — тот и так купит» или «Я только посмотреть» моментально вызывают раздражение, недоверие и желание прекратить общение. А в недвижимости недоверие = сорванная сделка.

Правильные слова, напротив, работают как смазка в механизме. Сделка идёт плавно, без скрежета и конфликтов. Люди охотнее идут навстречу, обсуждают нюансы и находят компромисс.

Чтобы слова работали на вас, придерживайтесь простой формулы:

• Нейтральность вместо агрессии. Не отталкивайте собеседника резкими выражениями — это разрушает доверие.
   
• Честность вместо вранья. Даже маленькая ложь («у меня есть другие покупатели») быстро раскрывается и подрывает репутацию.
   
• Конкретика вместо туманных обещаний. «Я хочу продать за месяц» звучит убедительнее, чем «я никуда не спешу».
   

Запомните: в недвижимости цена важна, но слова иногда значат даже больше. Именно они превращают случайный просмотр в реальную сделку.